Vous cherchez à augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne ?
Pour obtenir rapidement des résultats, la solution la plus efficace consiste à augmenter le panier moyen de votre e-commerce. L’idée est de convaincre les clients de dépenser plus à chaque commande.
Pour ce faire, différentes solutions classiques ou innovantes s’offrent à vous. Découvrez les techniques qui permettent d’améliorer votre panier moyen.
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen désigne le montant moyen des achats qu’effectuent vos clients à chaque commande.
Pour le calculer, il suffit de diviser le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne par le nombre de commandes reçues sur une période donnée. Selon les besoins de votre analyse, le panier moyen peut se déterminer sur un jour, une semaine, un mois, un an.
À titre d’illustration, supposons que votre e-commerce ait enregistré 300 commandes au cours du mois, pour un chiffre d’affaires de 12 000 euros.
Le panier moyen du mois équivaut ainsi à 12 000 / 300, soit 40 euros.
Notez qu’il est possible de retrouver facilement cette valeur et de voir son évolution en temps réel avec Google Analytics. Pour ce faire, consultez le rapport dans « Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble ».
Pourquoi augmenter le panier moyen ?
Attirer des prospects sur votre site coûte de l’argent, du temps et de l’énergie. Une fois cette étape franchie et après avoir réussi à les convaincre d’acheter, autant maximiser le montant de leurs commandes.
En effet, une augmentation du panier moyen peut avoir un impact significatif sur le chiffre d’affaires de votre e-commerce.
À titre d’exemple, imaginons que ce mois-ci votre boutique ait reçu 150 commandes avec un panier moyen de 30 euros. Cela représente un chiffre d’affaires mensuel de 4 500 euros (150×30).
Si vous parvenez à améliorer ce panier moyen de seulement 5 euros, le même nombre de commandes vous permettra d’atteindre un chiffre d’affaires de 5 250 euros (150×35), soit une hausse de 750 euros sur un mois et de 9 000 euros en un an.
Comment améliorer le panier moyen ?
Vous l’aurez compris, une hausse du panier moyen permet d’accroître le chiffre d’affaires de votre e-commerce sans avoir besoin d’acquérir de nouveaux clients.
Voici quelques stratégies efficaces pour améliorer votre panier moyen :
Offrir les frais de port
Il s’agit d’offrir les frais de port à partir d’un certain montant d’achat. Cette astuce vise à inciter les clients à dépenser plus pour bénéficier des frais de port gratuits. C’est l’une des méthodes les plus simples à mettre en place et elle se révèle très efficace.
Sachez que les clients considèrent souvent les frais de port comme une perte d’argent. Pour 4 internautes sur 5, la gratuité des frais de port est un critère de choix essentiel lors des achats en ligne.
Pour bénéficier d’une livraison gratuite, les clients préféreront ajouter un article supplémentaire dans leur panier, même s’ils n’en ont pas réellement besoin.
Pour que cette technique porte ses fruits, il est important d’informer clairement vos clients de la possibilité de bénéficier des frais de port gratuits. Indiquez le montant minimum pour obtenir la livraison gratuite sur toutes les pages du site, de manière bien visible.
Pour les articles dont le prix dépasse le seuil de livraison gratuite, précisez sur leur fiche produit que la livraison est offerte. Il est aussi judicieux d’indiquer au client le montant qui lui reste à ajouter à son panier pour atteindre la livraison offerte.
Lorsqu’il consulte son panier, affichez par exemple un message tel que « Plus que X € pour bénéficier d’une livraison gratuite sur cette commande » à côté de la ligne des frais de port.
Même lorsque le panier dépasse le montant requis pour la livraison offerte, continuez à rappeler cet avantage avec un message du style « Frais de port offerts sur cette commande, profitez-en pour ajouter d’autres articles ».
Tous ces rappels visent à inciter les clients à dépenser davantage. En effet, ils se sentiront plus à l’aise avec l’idée d’acheter un peu plus plutôt que de payer des frais de port. Attention, il ne s’agit pas d’offrir systématiquement les frais de port pour convaincre un prospect d’acheter ou pour réactiver un client inactif, mais d’utiliser cette offre comme un levier pour augmenter le panier moyen tout en préservant votre marge.
L’objectif est de faire en sorte que les bénéfices de votre business augmentent. Considérez les dépenses liées à la gratuité des frais de port comme un investissement : ils doivent vous rapporter plus de profit à terme.
À cet effet, il convient de bien définir le montant minimum de commande à partir duquel la livraison sera offerte. Une formule simple est souvent utilisée :
Panier moyen + prix moyen de vos produits – frais de port = Seuil de livraison gratuite
Par exemple, supposons que le panier moyen de vos clients soit de 80 €, le prix moyen de vos produits de 20 €, et que les frais de port coûtent 5 €.
D’après la formule ci-dessus, vous pouvez offrir la livraison pour toute commande d’un montant supérieur à 95 € (80+20-5). C’est le montant minimum à partir duquel vos clients pourront bénéficier des frais de port gratuits.
Cette technique est très efficace pour convaincre les clients de dépenser plus. En effet, ils préféreront acheter pour 15 € de produits supplémentaires plutôt que de débourser 5 € en frais de port.
Une autre idée consiste à offrir les frais de port, mais avec un délai de livraison plus long (par exemple 6 ou 7 jours). De cette manière, vous avez le temps de sélectionner le transporteur le plus économique pour l’expédition de la commande.
Bien sûr, laissez toujours aux clients les plus pressés la possibilité d’opter pour une livraison express, qui sera par contre payante.
Outil pour seuil de livraison gratuite sur PrestaShop
Si vous souhaitez indiquer à vos clients le montant restant avant la livraison gratuite sur PrestaShop, je vous recommande ce module spécifique.
Il permet d’afficher un message attractif sur la fiche produit (dès la sélection d’un article) ou sur la page panier PrestaShop sous le total, juste avant la finalisation de l’achat, afin de pousser le client à augmenter son panier.
Extension WooCommerce gratuite : montant avant livraison offerte
Sur ce CMS, plusieurs extensions sont installées, notamment Amount Left for Free Shipping for WooCommerce en version gratuite. Celle-ci permet d’afficher un message personnalisé indiquant le montant restant avant de bénéficier de la livraison gratuite.
Sur la boutique officielle WooCommerce, il existe également un plugin à un tarif abordable : Free Shipping Amount Counter for WooCommerce.
Proposer le paiement en plusieurs fois (Buy Now Pay Later)
Le paiement fractionné, appelé aussi BNPL (Buy Now Pay Later ou « Achetez maintenant, payez plus tard »), est une tendance forte en e-commerce. Proposer le paiement en plusieurs échéances permet aux clients d’acheter davantage ou des produits plus onéreux sans freiner sur le budget immédiat. Cette flexibilité réduit la friction à l’achat et encourage même les achats d’impulsion.
En permettant d’échelonner le paiement, vous ouvrez la voie à des paniers plus importants : certaines entreprises constatent jusqu’à +80 % d’augmentation du panier moyen après avoir mis en place une solution BNPL. Ce levier est devenu très puissant pour augmenter le taux de conversion tout en faisant grimper le montant des commandes.
Solutions de paiement fractionné sur PrestaShop
Sur PrestaShop, vous pouvez facilement proposer le paiement en plusieurs fois via des modules ou partenaires de paiement. Par exemple, le module Alma permet d’intégrer le paiement en 2x, 3x ou 4x sur votre boutique. D’autres acteurs comme Oney, Klarna ou PayPal (avec l’option PayPal 4x) disposent également de modules officiels ou intégrations pour PrestaShop. Veillez à mettre en avant cette possibilité sur votre site : par exemple, affichez clairement « Paiement en 4x sans frais disponible » sur vos fiches produits et page panier.
Solutions de paiement fractionné sur WooCommerce
Côté WooCommerce, vous trouverez également de nombreuses extensions pour proposer le paiement fractionné à vos clients. Les passerelles de paiement populaires comme Alma, Klarna, PayPal Pay Later ou Stripe proposent des plugins officiels permettant d’activer le paiement en plusieurs fois ou différé. Là encore, mettez en avant cette option de façon visible (badges, messages explicatifs) pour rassurer le client et l’inciter à augmenter son panier grâce à cette facilité de paiement.
Utiliser le cross-selling et l’upselling
Ces deux techniques marketing sont particulièrement efficaces pour améliorer le panier moyen de votre e-commerce en incitant le client à ajouter des produits à sa commande.
Le cross-selling, également appelé vente additionnelle ou vente croisée, consiste à proposer au client des produits complémentaires à celui qu’il envisage d’acheter. L’idée est de lui recommander le bon article au bon moment, de préférence un produit attrayant apportant de la valeur au produit initial et dont le prix n’alourdit pas excessivement son panier.
Pour réussir une vente additionnelle, la clé est de suggérer un produit dont l’achat ne demande pas une longue réflexion. Le produit complémentaire doit rester optionnel (s’il est indispensable au produit principal, le client pourrait percevoir cela comme un coût caché plutôt qu’une vraie suggestion).
Pour rendre votre offre irrésistible, vous pouvez offrir une petite réduction sur les produits additionnels, valable uniquement si le client les achète avec le produit initial. Ce coup de pouce tarifaire le poussera davantage à les ajouter au panier.
Veillez à ne pas commettre d’impairs dans vos recommandations de cross-selling : évitez de proposer des produits trop similaires au produit initial (au risque de semer le doute et de faire hésiter le client), ou des articles sans rapport avec ses besoins (il les ignorera systématiquement et pourrait finir agacé par vos sollicitations).
Ces erreurs surviennent souvent avec les systèmes de cross-selling automatique mal configurés. Privilégiez une sélection réfléchie de produits complémentaires plutôt que de tout automatiser.
L’upselling (ou « montée en gamme ») vise quant à lui à orienter le client vers un produit de gamme supérieure, plus coûteux que celui qu’il prévoyait d’acheter, mais offrant un meilleur rapport qualité-prix ou des fonctionnalités supérieures. Là encore, il s’agit de souligner clairement le bénéfice supplémentaire pour convaincre le client de monter en gamme.
Modules de cross-selling pour PrestaShop
Si vous utilisez PrestaShop, vous connaissez peut-être déjà le module natif « Ventes croisées » fourni par défaut. Il propose automatiquement, en fin de parcours d’achat, des produits complémentaires basés sur les habitudes d’achat de vos clients (mais sans possibilité de choix manuel des produits suggérés).
Pour aller plus loin et garder le contrôle sur les recommandations, vous pouvez opter pour un module avancé de cross-selling qui vous permet de définir vos propres règles et sélections de produits. Par exemple, ce module de cross-selling offre la possibilité d’afficher plusieurs blocs de produits sur une même page, en fonction de critères que vous définissez (catégorie, historique d’achat, etc.). En ciblant précisément les besoins de vos clients avec une sélection adéquate, vous êtes sûr d’augmenter votre panier moyen.
Augmenter le panier moyen sur WooCommerce avec le cross-selling
Sous WooCommerce, plusieurs plugins permettent de mettre en place du cross-selling efficace, à la manière des grands sites e-commerce. Un exemple populaire est l’extension YITH WooCommerce Frequently Bought Together (disponible en version gratuite et premium), qui reproduit le célèbre « Fréquemment achetés ensemble » d’Amazon.
Imaginez que vous vendiez des appareils photo : avec ce plugin, vous pouvez proposer un pack comprenant l’appareil, une carte mémoire, une housse de rangement… Ce type de vente croisée rend service au client (qui aurait pu oublier un accessoire utile) tout en augmentant significativement le panier moyen de votre boutique WooCommerce.
Une autre solution gratuite existe : le plugin Related Products for WooCommerce. Il est plus simple : il affiche automatiquement quelques produits complémentaires en bas de chaque fiche produit, sans configuration poussée, mais peut déjà vous aider à générer des ventes additionnelles.
Proposer des offres groupées et bundles dynamiques
Les produits en bundle (offres groupées) consistent à vendre plusieurs produits ensemble, souvent avec une petite incitation de prix, pour pousser le client à augmenter le montant de son panier. Il peut s’agir de packs fixes (prédéfinis) ou de bundles dynamiques : par exemple, proposer automatiquement des accessoires compatibles dès qu’un client ajoute un produit principal au panier, et lui permettre décocher ceux qu’il ne souhaite pas. Ce genre d’offre à valeur ajoutée améliore l’expérience d’achat tout en augmentant facilement le panier moyen.
Bien pensé, le bundling permet de vendre plus en une seule commande : en associant des produits complémentaires pertinents, on incite le client à ajouter davantage d’articles à son panier sans donner l’impression de dépenser beaucoup plus. Un bundle attrayant peut faire grimper le ticket moyen de 15 % à 30 % selon certaines études.
Par ailleurs, proposer un pack facilite la décision du client (tout est regroupé, pas besoin de chercher chaque élément séparément) et peut améliorer votre marge si vous optimisez bien l’offre (vous pouvez légèrement diminuer le prix total par rapport à l’achat à l’unité, tout en augmentant la valeur globale de la commande).
Mettre en place des bundles sur PrestaShop
Sur PrestaShop, la fonction native de pack de produits permet déjà de regrouper plusieurs produits en un seul lot à prix promotionnel. Cela peut être utilisé pour créer des coffrets thématiques ou des lots d’achats en volume. Pour des besoins plus avancés (bundles dynamiques personnalisables par le client, règles complexes, produit avec déclinaisons), il existe des modules spécialisés comme Advanced Pack ou Product Composer. Ceux-ci permettent de composer des bundles sur mesure (choix d’options par le client, calcul dynamique des prix, etc.), idéal pour booster votre panier moyen tout en laissant une certaine flexibilité à l’acheteur.
Mettre en place des bundles sur WooCommerce
Pour WooCommerce, vous trouverez aussi plusieurs solutions. L’extension officielle WooCommerce Product Bundles est très complète pour créer des offres groupées personnalisables ou fixes. Il existe également des plugins populaires comme YITH WooCommerce Product Bundles ou WPC Product Bundles for WooCommerce, qui offrent des fonctionnalités approchantes. En mettant en avant ces packs sur votre page d’accueil, vos fiches produits ou le panier, vous augmentez les chances que le client saisisse l’opportunité d’un bon deal en ajoutant le bundle à sa commande.
Proposer l’emballage cadeau
Le temps est précieux, tant pour vous que pour vos clients. En leur proposant un emballage cadeau pour leurs achats, vous rendez service à vos clients tout en générant un complément de chiffre d’affaires. Chaque emballage facturé peut rapporter quelques euros de bénéfice, et nombreux sont les clients prêts à payer pour ce gain de temps et cette touche personnalisée.
Pour éviter que ce service n’alourdisse trop votre charge de travail, prévoyez des emballages cadeaux prêts à l’emploi. Cela facilitera la préparation des commandes : vous n’aurez plus qu’à glisser le produit dans le paquet prévu à cet effet.
Pour personnaliser le colis, vous pouvez utiliser de jolis autocollants avec le logo ou le nom de votre site pour fermer les pochettes cadeaux, ce qui fera toujours son petit effet auprès du client destinataire.
Comment ajouter l’option emballage cadeau sur PrestaShop ?
Sur PrestaShop, une fonctionnalité basique d’emballage cadeau existe nativement (elle permet de proposer un emballage et un message cadeau lors du passage en caisse). Pour aller plus loin et avoir plus de flexibilité (par exemple choix d’emballages différents selon les produits), je vous conseille ce module d’emballage cadeau avancé, plus puissant et complet que la fonction native de PrestaShop.
J’en parle d’ailleurs dans un article de blog dédié, et j’ai également réalisé une vidéo YouTube pour vous montrer le résultat en pratique :
Comment ajouter l’option emballage cadeau sur WooCommerce ?
Curieusement, il n’a longtemps existé aucune extension gratuite et à jour pour ajouter simplement l’option d’emballage cadeau sur WooCommerce. Des solutions payantes sont cependant disponibles. Il y a bien une extension officielle sur la marketplace WooCommerce, mais pour moins cher vous pouvez opter pour d’autres solutions :
- Gift Wrapper for WooCommerce (plugin gratuit récent sur WordPress.org, offrant un service d’emballage personnalisable pour vos produits ou commandes).
Organiser des ventes privées pour vos clients fidèles
Les ventes privées sont des opérations promotionnelles réservées à une sélection de clients (généralement vos clients réguliers ou membres d’un programme VIP). En proposant des remises exclusives ou des avant-premières de produits sur une durée limitée, vous créez un sentiment d’exclusivité qui pousse ces clients fidèles à acheter plus et plus vite.
Ce type d’opération renforce la relation client en récompensant la fidélité, et il n’est pas rare d’observer un panier moyen plus élevé lors de ventes privées comparé aux ventes ouvertes à tous. Les membres se sentent précisément privilégiés et ont tendance à ajouter davantage d’articles pour profiter au maximum de l’offre exclusive.
Mettre en place des ventes privées sur PrestaShop
Sur PrestaShop, vous pouvez créer des ventes privées en combinant les fonctionnalités de groupes de clients et de réductions catégorielles. Par exemple, créez un groupe « VIP » contenant vos meilleurs clients, et attribuez à ce groupe des réductions spéciales sur une catégorie de produits « Vente Privée » (que les autres visiteurs ne verront pas ou ne pourront pas acheter). Il existe aussi des modules sur la marketplace PrestaShop (tels que Vente Privée) qui automatisent ces opérations en gérant l’accès par code ou par invitation, ce qui peut être pratique pour des campagnes ponctuelles.
Mettre en place des ventes privées sur WooCommerce
Avec WooCommerce, la mise en place de ventes privées peut se faire via des extensions de membership ou de gestion des utilisateurs. Par exemple, l’extension WooCommerce Memberships permet de créer un système de membres et de restreindre l’accès à certaines catégories ou pages produits à ces membres uniquement. D’autres plugins, comme WooCommerce Private Store, peuvent verrouiller une partie du catalogue derrière un mot de passe ou un rôle utilisateur. En communiquant l’accès à vos clients fidèles (via une newsletter privée, par exemple), vous pouvez lancer très simplement une vente privée et ainsi récompenser vos meilleurs clients tout en dopant vos ventes sur une courte période.
Mettre en place un programme de fidélité intelligent
Un programme de fidélité moderne ne se limite plus à cumuler des points à chaque achat : il devient intelligent, personnalisé et stimulant pour le client. Bien conçu, il permet d’augmenter la fréquence d’achat, la valeur des commandes, et de réduire le coût d’acquisition client sur le long terme.
L’idée est d’inciter vos clients fidèles à acheter plus souvent et un peu plus à chaque fois, en leur offrant des avantages proportionnels à leur engagement. Par exemple, un programme à points peut accorder un bon d’achat de X € lorsqu’un certain seuil de points est atteint ; vous pouvez ajuster ce seuil pour qu’il corresponde à un panier moyen légèrement plus élevé que d’habitude. De même, des paliers de fidélité (statuts Silver, Gold, Platinum, etc.) peuvent être définis : plus le client achète, plus il monte en statut et bénéficie d’avantages (remises permanentes, cadeaux, accès préférentiels à de nouvelles collections…). Ce genre de mécanique donne envie aux clients d’augmenter la taille de leurs commandes pour atteindre le niveau supérieur.
Les programmes de fidélité « intelligents » s’appuient de plus en plus sur l’analyse des données clients : segmentation par comportements d’achat, personnalisation des offres de récompense, gamification (jeux, défis liés aux achats) pour rendre l’expérience ludique et engageante.
Par exemple, le programme de fidélité Club R de Rakuten octroie du cashback à chaque achat et propose des promotions exclusives aux membres. Résultat : les membres du club dépensent en moyenne beaucoup plus que les autres clients (Rakuten annonce un panier moyen 7 fois plus élevé pour ses membres par rapport aux non-membres).
Outils de fidélité sur PrestaShop
Sur PrestaShop, un module de programme de fidélité basique est souvent préinstallé (points de fidélité transformables en réductions). Pour une solution plus sur-mesure, tournez-vous vers des modules dédiés comme All in one rewards (réalisé par un développeur PrestaShop à Marseille) ou d’autres sur la marketplace PrestaShop, qui offrent des fonctionnalités avancées (niveaux de membre, anniversaires clients, parrainage lié au programme de fidélité, etc.).
Outils de fidélité sur WooCommerce
Pour WooCommerce, vous pouvez également mettre en place un programme de fidélité via des extensions. L’extension officielle WooCommerce Points and Rewards permet par exemple de créer un système de points pour récompenses. Des solutions tierces comme YITH WooCommerce Points and Rewards ou des plateformes spécialisées (Smile.io, etc.) peuvent également être intéressantes selon la complexité de votre programme. Là encore, l’important est de communiquer clairement sur les avantages à acheter plus (ex : « plus que 10 € avant votre prochain bon de 5 € ») pour encourager vos clients fidèles à augmenter progressivement la taille de leurs paniers.
Personnaliser l’expérience d’achat grâce à l’IA
Enfin, les technologies d’intelligence artificielle (IA) offrent de nouvelles possibilités pour augmenter le panier moyen en personnalisant l’expérience client. En analysant le comportement de navigation et les achats passés, une IA peut recommander au client les produits les plus susceptibles de l’intéresser. Afficher des recommandations pertinentes (« Vous pourriez aussi aimer », « Fréquemment achetés ensemble », etc.) aide le client à découvrir d’autres articles et peut significativement augmenter le montant de son panier.
Selon une étude de SAP Emarsys, la personnalisation en temps réel du parcours d’achat peut faire grimper le panier moyen de 23 % en moyenne. Les grands acteurs comme Amazon ont bâti une partie de leur succès sur ces algorithmes de recommandation : s’en inspirer devient accessible à toutes les boutiques en ligne grâce aux solutions prêtes à l’emploi.
Il existe en effet des services et modules de recommandation personnalisée adaptés à PrestaShop et WooCommerce. Par exemple, des modules d’IA sur la marketplace PrestaShop ou des plugins WordPress connectés à des plateformes d’IA (comme Nosto, Prediggo, etc.) peuvent s’intégrer à votre site pour analyser en temps réel les préférences du client et lui proposer des produits sur-mesure. De même, des outils d’A/B testing pilotés par l’IA peuvent optimiser l’affichage de promotions ou de messages selon chaque visiteur.
En personnalisant ainsi l’expérience, vous augmentez non seulement le panier moyen, mais aussi la satisfaction et la fidélité de vos clients, qui se sentent mieux compris et servis.
Conclusion : calculer l’impact sur votre panier moyen
Il est difficile de mesurer l’impact de chacune de ces actions sur le panier moyen de votre e-commerce si vous n’enregistrez pas un nombre suffisamment important de commandes. En règle générale, pour percevoir des résultats significatifs, il est nécessaire d’avoir au moins une centaine de commandes par mois.
Pour cette raison, il est conseillé de travailler d’abord à augmenter le trafic et le taux de conversion de votre site, avant de vous concentrer sur l’augmentation du panier moyen. Une fois un volume de ventes suffisant atteint, vous pourrez alors observer l’évolution de votre panier moyen (via Google Analytics ou votre outil de suivi e-commerce) et ajuster vos stratégies en conséquence.
