02 Fév 2022
Augmenter son panier moyen en e-commerce

Comment augmenter le panier moyen de votre e-commerce ?

Vous cherchez à augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne ?

Pour obtenir rapidement des résultats, la solution la plus efficace consiste à augmenter le panier moyen de votre e-commerce. L’idée est de convaincre les clients de dépenser plus à chaque commande.

Pour ce faire, différentes solutions s’offrent à vous. Découvrez les techniques qui permettent d’améliorer votre panier moyen.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen désigne le montant moyen des achats qu’effectuent vos clients à chaque commande.

Pour le calculer, il suffit de diviser le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne par le nombre de commandes reçues sur une période donnée. Selon les besoins de votre analyse, le panier moyen peut se déterminer sur un jour, une semaine, un mois, un an.

À titre d’illustration, supposons que votre e-commerce ai enregistré 300 commandes au cours du mois. Ce qui a permis de réaliser un chiffre d’affaires de 12000 euros.

Le panier moyen du mois équivaut ainsi à 12000/300 soit 40 euros.

Notez qu’il est possible de retrouver facilement cette valeur et de voir son évolution en temps réel avec Google Analytics. Pour ce faire, vous pouvez consulter le rapport dans « Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble ».

Pourquoi augmenter le panier moyen ?

Attirer les prospects sur votre site coûte de l’argent, du temps et de l’énergie. Une fois cette étape franchie et après avoir réussi à les convaincre d’acheter, autant maximiser le montant de leurs commandes.

En effet, une augmentation du panier moyen peut avoir un impact significatif sur le chiffre d’affaires de votre e-commerce.

À titre d’exemple, imaginons que pour ce mois, votre boutique ai reçu 150 commandes avec un panier moyen de 30 euros. Ce qui fait un chiffre d’affaires mensuel de 4500 euros (150*30).

Si vous parvenez à améliorer ce panier moyen de seulement 5 euros, le même nombre de commandes vous permettra d’atteindre un chiffre d’affaires de 5250 euros (150*35), soit une hausse de 750 euros sur un mois et de 9000 euros en un an.

Comment améliorer le panier moyen ?

Vous l’aurez compris, une hausse du panier moyen permet d’accroître le chiffre d’affaires de votre e-commerce sans que vous ayez besoin d’acquérir de nouveaux clients.

Voici notamment 3 astuces imparables pour améliorer votre panier moyen.

Offrir les frais de port

Il s’agit d’offrir les frais de port à partir d’un certain montant. Cette astuce vise à inciter les clients à dépenser plus pour bénéficier des frais de port gratuits. C’est la méthode la plus efficace et la plus simple à mettre en place.

Il faut savoir que les clients considèrent les frais de port comme une perte d’argent. Pour 4 internautes sur 5, la gratuité des frais de port représente un critère de choix essentiel lors des achats en ligne.

Pour bénéficier d’une livraison gratuite, les clients préféreront ajouter un article supplémentaire dans leur panier, même s’ils n’en ont pas réellement besoin (source).

Pour que cette technique soit efficace, il est important de porter à la connaissance de vos clients qu’il est possible de bénéficier de frais de port gratuits. Il convient d’indiquer le montant minimum pour obtenir cette livraison gratuite sur toutes les pages du site. Assurez-vous que l’information soit bien visible.

Pour les articles dont le prix dépasse le montant minimum pour bénéficier des frais de port gratuits, pensez à indiquer sur leur fiche produit que la livraison est offerte. Il est aussi conseillé de préciser au client le montant qui lui reste à ajouter à son panier pour bénéficier de frais de port gratuits.

Lorsqu’il arrive dans son panier, ajoutez par exemple un message du genre « Plus que x euros pour bénéficier d’une livraison gratuite sur cette commande » juste à côté de la ligne des frais de port.

Augmenter son panier moyen en incitant à atteindre les frais de port offert
Sur le site Prestashop de mon client Bochiro, un message indique le montant restant
avant la livraison gratuite

Même lorsque le panier dépasse le montant requis pour bénéficier de la livraison offerte, continuez à lui rappeler cet avantage avec un message du style « Frais de port offerts sur cette commande, profitez-en pour ajouter d’autres articles ».

Tous ces rappels visent à inciter les clients à dépenser davantage. En effet, ils se sentiront plus à l’aise avec l’idée d’acheter un peu plus que de payer des frais de port. Attention, il ne s’agit pas d’offrir simplement les frais de port pour convaincre vos prospects d’acheter ou pour réactiver des clients inactifs.

L’objectif est de faire en sorte que les bénéfices de votre business augmentent. Considérez les dépenses pour offrir les frais de port comme un investissement. Ils doivent vous rapporter du profit.

A cet effet, il convient de bien définir le montant minimum de commande à partir duquel la livraison sera offerte. En voici la formule :

Le panier moyen + le prix moyen de vos produits – frais de port

Par d’exemple, supposons que le montant moyen des paniers de vos clients s’élève à 80 euros, le prix moyen de vos produits se situe à 20 euros et les frais de port coûtent 5 euros.

Suivant la formule ci-dessus, il convient d’offrir la livraison pour toute commande d’un montant supérieur à 95 euros (80+20-5). C’est le montant minimum de commande à partir duquel vos clients pourront bénéficier des frais de port gratuits.

Cette technique est efficace pour convaincre les clients de dépenser plus. En effet, ils préféreront acheter pour 15 euros de produit supplémentaire plutôt que de débourser 5 euros en frais de port.

Une autre astuce consiste aussi à offrir les frais de port, mais avec un délai de livraison plus long, pouvant aller de 6 à 7 jours. De cette manière, vous aurez tout le temps requis pour sélectionner le transporteur le plus économique pour l’expédition de la commande.

Toutefois, offrez toujours aux clients les plus pressés la possibilité d’opter pour une livraison express qui sera par contre payante.

Un module montant restant avant la livraison sur Prestashop

Si vous souhaitez indiquer le montant restant avant la livraison sur Prestashop, je peux vous recommander ce module.

Vous allez pouvoir mettre ce message dans la fiche produit, ce qui peut pousser le client à commander une plus grande quantité dès le choix du produit. Ou bien dans la page panier de Prestashop sous le total, avant de passer à la finalisation du processus d’achat.

Plugin Woocommerce gratuit : Montant restant avant les frais de port offerts

Encore une fois, je recommande l’équipe de Team Ever, développeur Prestashop et WordPress qui réalise des plugins dont certains gratuits et qui sont mis à disposition pour tout le monde.

Je vous recommande donc ce plugin d’information sur la livraison offerte qui va afficher le montant restant avant la livraison offerte dans le récapitulatif panier de Woocommerce.

Utiliser le cross selling et l’upselling

Ces deux techniques sont aussi efficaces pour améliorer le panier moyen de votre e-commerce.

Le cross selling, également appelé vente additionnelle ou vente croisée, désigne une pratique marketing qui vise à inciter le client à rajouter dans son panier des produits complémentaires à celui qu’il vient de choisir. L’idée est alors de lui recommander le bon article au bon moment.

Pour réussir cette vente additionnelle, l’astuce consiste à lui proposer un produit dont la décision de le commander ne lui demandera pas beaucoup de réflexion.

Il s’agit de lui recommander quelque chose d’attrayant, qui apporte de la valeur au produit initial et dont le prix n’augmentera pas trop fortement son panier.

Exemple de cross selling produit sur Prestashop
Des exemples de produits proposés en fonction d’achat des autres clients sur le site Les Petits Radis

Notez que le produit complémentaire doit être facultatif. Il ne doit pas être indispensable pour que le client puisse profiter pleinement de son achat. Sinon, il s’apparenterait plus à un coût caché qu’à une vente additionnelle.

Pour rendre votre proposition encore plus irrésistible, vous pouvez offrir une réduction sur les produits complémentaires. Elle serait valable uniquement si le client les achète avec le produit initial. Ce qui le poussera davantage à les ajouter au panier.

Pour que le cross selling soit efficace, ne faites pas l’erreur de recommander au client des produits de la même catégorie que son choix initial ou qui en révèlent les défauts.

Une telle pratique risque de mettre le doute dans l’esprit du client, qui peut finir par abandonner son panier.

Évitez également de recommander des produits inutiles qui n’ont aucun rapport avec les besoins du client. Vous n’y gagnerez rien car il déclinera à chaque fois la proposition. Au final, cela ne ferait que l’agacer.

Ce genre d’erreurs se produit généralement sur les sites qui recourent au cross selling automatique. D’ailleurs, cette option n’est pas très recommandée.

L’up selling, qui se traduit par « montée en gamme », vise pour sa part à amener le client à choisir une version supérieure, plus coûteuse, mais à un prix relativement plus intéressant du produit qu’il souhaite acheter.

Pour convaincre le client de monter en gamme, il est important de lui proposer un produit qui possède les mêmes fonctions avec un rapport qualité-prix plus intéressant.

Le client doit comprendre immédiatement que le produit offre financièrement un meilleur avantage. Il est d’ailleurs conseillé de mettre clairement en avant ce bénéfice.

Un module Prestashop de crosselling sur Prestashop

Si vous êtes utilisateur de la solution, vous savez qu’il y a un module gratuit en natif qui s’appelle Ventes Croisées. Il vous permet en automatique par rapport aux achats de vos clients, de proposer des produits complémentaires. Attention, vous ne pouvez rien choisir avec ce module. Tout est automatisé.

Si vous souhaitez aller plus loin, avec plusieurs sélection de produits sur la même page en définissant des règles, vous allez avoir besoin de ce module de cross selling.

En ciblant bien le besoin de vos clients avec une sélection de produits adaptés, vous êtes sur d’augmenter votre panier moyen.

Augmenter son panier moyen sur Woocommerce avec le cross selling

Pour WordPress j’ai trouvé 2 plugins dont un que je trouve vraiment bien pour faire exactement comme sur Amazon ou la Fnac.

Le plugin Woocommerce YITH : Produits fréquemment achetés ensemble, Version gratuite et version premium.

Imaginez vous vendez des appareils photo, vous allez donc proposer des bundles avec carte mémoire, housse de rangement… Et le fait d’utiliser cette vente croisée va aider le client, qui aurait pu oublier ce produit pour son utilisation et pour vous e-commerçant, d’augmenter le panier moyen de votre boutique Woocommerce.

Vous avez aussi une version free de ce plugin : Related Products for WooCommerce.

Il est beaucoup plus simple, il propose des produits complémentaires en bas de la fiche produit.

Proposer l’emballage cadeau

Il faut savoir qu’autant pour vous que pour vos clients, le temps est précieux. En leur proposant l’emballage cadeau pour leur achat, vous ferez des heureux et des profits non négligeables. Chaque emballage peut rapporter quelques euros de bénéfice.

Pour éviter que ce service ne vienne alourdir votre charge de travail, il est conseillé d’utiliser directement des emballages prêts à l’emploi. Cela facilitera la préparation de vos commandes. Vous n’aurez qu’à glisser le produit à l’intérieur du paquet.

Pour personnaliser le colis, pensez à utiliser des autocollants avec le logo ou le nom de votre site pour fermer les pochettes cadeaux.

Comment installer l’emballage cadeau sur Prestashop ?

Là encore si vous êtes utilisateur de Prestashop je vous conseille ce module d’emballage cadeau avancé, plus puissant et efficace que la fonction de base de Prestashop.

J’en parle d’ailleurs dans cet article blog . Vous pouvez aussi visualiser ma vidéo Youtube :

Proposer l’emballage cadeau sur Woocommerce

Pour ajouter le service d’emballage cadeau sur Woocommerce, vous allez devoir utiliser un plugin “gift wrapper”.

Aussi bizarre que ça puisse paraître pour WordPress, je n’ai rien trouvé en gratuit. il y a seulement des extensions non mises à jour que je déconseille d’installer aujourd’hui. Il y a un plugin sur la boutique Woocommerce mais pour moins cher vous avez plusieurs solutions :

  • WooCommerce Gift Wrap Order : La dernière version quand j’écris cet article date de 6 mois mais c’est ce que je trouve le plus adapté.

Conclusion : calculer l’impact sur mon panier moyen

Notez qu’il est difficile de mesurer l’impact des actions qui permettent d’améliorer le panier moyen de votre e-commerce si celui-ci n’enregistre pas un nombre suffisamment important de commandes.

En règle générale, pour en ressentir les résultats, il est nécessaire d’avoir au moins une centaine de commandes par mois.

Pour cette raison, il est conseillé d’améliorer au préalable le trafic et le taux de transformation de votre site, avant de vous concentrer sur l’augmentation du panier moyen.

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